Technika etykietowania to sposób wywierania wpływu na ludzi, polegający na próbie uzyskania u danej osoby zachowania zgodnego z treścią przypisanej jej etykiety.

Robert Smith już od wielu lat był akwizytorem sprzedającym papierowe torby do odkurzaczy. Jak co dzień, i tego ranka chodził od domu do domu sprzedając swój towar. Właśnie zbliżył się do kolejnej furtki, którą śmiało przekroczył pomimo ostrzeżenia o groźnym psie. Jego doświadczenie podpowiadało mu, iż zwykle groźny pies okazywał się puszystym pudlem, szczekliwym ratlerkiem lub w ogóle nieistniejącym postrachem.

Nie pomylił się i tym razem. Ciszę i spokój zakłócały jedynie pszczoły zbierające nektar z kwiatów jabłoni, rosnących wzdłuż podjazdu prowadzącego do domu, pięknie oświetlonych promieniami słońca. Tak, ta wiosna jest wyjątkowa gorąca, a Smith ze swoją nadwagą odczuwał to podwójnie. Nie tylko straszliwie się pocił, ale jednocześnie cały czas męczyło go tak silne pragnienie, że litrową butelkę wody wypił już dziesięć minut po wyruszeniu z hotelu na podbój zachodnich prowincji Teksasu.

Pomimo tych fizjologicznych wad, Smith był najlepszym sprzedawcą papierowych toreb do odkurzaczy, nie tylko w Teksasie, ale również w Arizonie i Nowym Meksyku. Uwielbiał swoją pracę, bo uwielbiał kontakt z ludźmi. Doskonale sobie radził nawet z najbardziej opornymi klientami i wciskał im towar średnio w dwie i pół minuty od pierwszego spojrzenia w oczy. Nie miało przy tym znaczenia, czy klient potrzebuje w danym momencie torebek do odkurzaczy. Mało tego, nie było istotne czy w ogóle posiada odkurzacz, bo potrafił przekonać nawet najsprytniejszą gospodynię, że o wiele wygodniej będzie jej zamiatać, jeżeli zastąpi szufelkę jego torebką. A najlepsze było to, że nigdy nie miewał wyrzutów sumienia.

Uśmiechając się na widok piękna otaczającej go przyrody Smith powoli zbliżał się do domu. Lekko uchylone drzwi wskazywały, że ktoś jest w środku. Smith poprawił krawat i niezbyt świeżą chusteczką starł pot z czoła. Wiedział, że prezencja jest dosyć ważna, chociaż zwykle jednak przeceniana przez sprzedawców przypominających Clarka Gable’a. Nie dało się jednak ukryć, że coraz więcej młodych sprzedawców tak właśnie się prezentowało.

Mieli nawet niezłe wyniki, ale żaden z nich, nie miał szans zagrozić jego pozycji. Według Smitha, to właśnie wina ich prezencji, bo zamiast towaru, to oni stawali się głównym punktem zainteresowania, wzbudzając pożądanie u kobiet, a zazdrość i zawiść wśród panów. Cóż jednak zrobić, skoro szefowie, słuchając specjalistów z firm doradczych, również wyglądających jak kopie Clarka Gable’a, uważali urodę za główny atut sprzedawcy. Gdyby nie świetne wyniki, już dawno by się z nim rozstali, bo na pewno nie pasował do tej nowoczesnej koncepcji.

Pogrążony w myślach o przyszłości zawodu zbliżył się do schodów, spojrzał na nie bez entuzjazmu i już miał postawić pierwszy krok, kiedy drzwi otworzyły się szeroko.

- Może obejdzie się bez wspinaczki – pomyślał z nadzieją i zaczął przyglądać się stojącej w drzwiach postaci.

To był wysoki i potężny mężczyzna. Prawą ręką przytrzymywał strzelbę przyciskając ją do torsu, a lewą gładził po karku wielkiego psa. Tak wielkiego psa Smith nigdy jeszcze nie widział i zdał sobie sprawę, że po raz pierwszy w życiu odczuwa realny strach.

- Czego?! – ochrypłym głosem zapytał gospodarz.

- Dzień dobry panu. Czy poratuje mnie pan szklaneczką wody? – zapytał Smith.

Po tych słowach strach natychmiast go opuścił, a w żyłach zaczęła krążyć mieszanka adrenaliny z endorfiną. Znał to uczucie. Wiedział, że to właśnie go napędza. Pierwszy kontakt z klientem, to po to żyje.

- Czego?! – powtórzył mężczyzna nie reagując na prośbę o wodę.

- Sprzątał pan dzisiaj? –Smith postanowił działać, zgrabnie zarzucając sieć na bezbronnego na jego manipulacje klienta.

- Nie pański interes! – opryskliwie odpowiedział klient. – Masz pan pięć sekund, żeby dobiec do furtki. Potem spuszczam psa!

- Panie farmerze, niech pan na mnie spojrzy. Przecież ja nie dobiegnę do furtki w pięć sekund. – powiedział Smith gorączkowo szukając nowej strategii sprzedaży.

Miał świadomość, że od następnej kwestii zależy dalszy przebieg rozmowy. Nagle przyszło olśnienie. Przypomniał sobie dyskusję, którą kiedyś prowadził z profesorem R. Etkinsonem z Harvardu. Podróżowali w jednym przedziale pociągu z Nowego Jorku do Waszyngtonu. Oczywiście profesor najpierw został szczęśliwym posiadaczem kompletu torebek do odkurzaczy. Jak to leciało…?

- Technika etykietowania! – krzyknął w myślach z radości i postanowił natychmiast wcielić nowy plan w życie.

Jeszcze raz spojrzał na farmera, starannie omijając wzrokiem psa. Zanim zaczął wygłaszać kwestię, przez kilka chwil zadumał się nad swoim doświadczeniem i mądrością. Kiedy wreszcie się odezwał, jego głos brzmiał pewnie, ale i serdecznie.

- Szanowny panie, myślę, że jest w panu dobro, które nie pozwoli panu na narażanie ludzkiego życia. W pięć sekund nie tylko nie dobiegnę do furtki, ale w dodatku istnieje duże prawdopodobieństwo, że dostanę zawału. Pan, jako dobry obywatel musiałby wieźć mnie do szpitala oddalonego o trzydzieści mil. A niewykluczone, że nie przeżyję tej podróży i wtedy pan, jako chrześcijanin musiałby zabrać moje ciało, które jest o wiele cięższe niż może się to pozornie wydawać, do zakładu pogrzebowego. Z tego co pamiętam, zakład pogrzebowy E. Mersona i wspólników jest jeszcze dalej, niż szpital. Biorąc to wszystko pod uwagę wierzę, że jest pan dobrym człowiekiem i nie skrzywdzi pan bezbronnego – wypowiadając te słowa Smith uważnie obserwował mężczyznę nie zapominając o przyjęciu otwartej postawy.

Na twarzy farmera wyraźnie można było zauważyć intensywny proces myślowy. Patrzył to na spoconą twarz Smitha, to na jego odsłaniające wewnętrzną stronę dłonie. Smith również nie spuszczał oka z farmera. Zauważył, że mężczyzna bezgłośnie porusza ustami, jakby coś liczył.

- Masz pan rację. Nie jestem złym człowiekiem. Ja tylko nie lubię komiwojażerów, bo rok temu moja żona uciekła z jednym z nich – mężczyzna wypowiedział te słowa bardzo spokojnie, dzięki czemu Smith wiedział, że technika etykietowania zdała egzamin.

- A więc miałem rację, że jest w panu dobro! – Tryumfował Smith. Nie przejmował się, że ta transakcja znacznie pogorszy jego średni czas pobytu u klienta, ważne było to, że wciąż jest skuteczny.

- Tak, dobrze mnie pan ocenił – odpowiedział z rozmysłem mężczyzna.

- Więc do rzeczy… – zaczął Smith.

- Więc do rzeczy! Jako porządny obywatel dam panu jednak dziesięć sekund na dobiegnięcie do furtki i dopiero wtedy spuszczę Fido. Myślę, że tyle czasu spokojnie panu wystarczy. Tak, wciąż jest we mnie dobro – mężczyzna wypowiedział te słowa z malującym się na twarzy wyrazem samozadowolenia ze swojej dobroci.

Smith zrozumiał, że powinien natychmiast zaczął uciekać. Biegnąc w stronę furtki zdążył jeszcze pomyśleć, że Fido, to jednak nie jest najszczęśliwsze imię dla tego potwora…



Pobyt w szpitalu miał potrwać tylko kilka dni. I jak się okazało, szczęście wcale nie opuściło Smitha na zawsze. Na łóżku obok leżał sprzedawca wyrobów gumowych dla dzieci, zresztą pogryziony przez tego samego psa. Smith zaopatrzył się u niego w kilka dmuchanych kół do pływania, przepłacając przy tym kilkukrotnie, bo jego towarzysz niedoli musiał sobie odbić ostatnie dni bezczynności. Nie da się jednak ukryć, że złość na wykorzystującego sytuację sprzedawcę minęła bardzo szybko. Ulga, którą odczuwał dzięki dmuchanym zabawkom była wszak bezcenna.